Эмоциональное возбуждение

Эмоциональное возбуждение

автодорожный ремонт
Вы задаете вопросы, чтобы эмоционально возбудить покупателя, ориентируя его на покупку. В последней главе этот вопрос рассматривается подробно. Вы задаете вопросы, чтобы выделить возражения. Лишь в редких случаях перспективный покупатель, с которым обращаются профессиональным образом, будет выдвигать стандартные возражения на ваши предложения; любому вашему клиенту могут прийти на ум (или оказаться для него важными) лишь ограниченное число возражений. Выделяя возражения, важные для данного клиента, обрабатывая эти возражения профессионально, Чемпион знает, что квалифицированный клиент не будет повторять возражения до тех пор, пока не исчерпает все возможные. Однако определенные возражения будут всегда. Зная это, Чемпион активно выделяет их, а не старается со страхом их обойти. Вы задаете вопросы, чтобы отвечать на возражения. Вне всякого сомнения, наилучшим ответом на возражение будет вопрос-ежик, который, после того, как клиент ответит на него, покажет, что выдвинутое возражение в сущности не важно, либо даже предоставляет клиенту преимущества. Вы задаете вопросы для определения преимуществ, за которые клиент будет платить. Преимущества и выгоды? Да, именно так — преимущества и выгоды. Люди, по сути дела, не покупают товары и услуги; они покупают преимущества и выгоды, которые будут получать, владея этими товарами и услугами. Вы задаете вопросы для подтверждения факта. Если вы это скажете, в этом усомнятся; если они это скажут, это истина. Вы задаете вопросы, которые подтверждают, что а) вы продвигаетесь вперед и б) вы должны уже переходить к следующему шагу вашей последовательности продажи товара или услуги.