Мысли владельца

Мысли владельца

Пляжи острова Самуи в Таиланде
Вы задаете вопросы, которые заставляют их думать мыслями владельца товара или услуги, которые еще не приобретены. Вы задаете вопросы, чтобы помочь вашим клиентам рационализировать решения, которые они собираются принять. Вы это делаете, поскольку хотите, чтобы они тоже приняли это решение. Разве не нуждаемся мы в людях, которые сказали бы, что нам нужна эта роскошная новая машина, что мы заслуживаем более современного дома, что мы получим огромные преимущества, и нами будут восхищаться, если у нас будет это новое платье или костюм стоимостью в 500 долларов? Разглядывая новое электронное чудо, блестящую безделушку, элегантную яхту, разве мы не надеемся, что кто-нибудь подойдет и объяснит нам, как необходимо нам все это иметь? Разве не нужен нам кто-нибудь, кто мог бы рационализировать наши желания, разработать логические доказательства, что эти желания оправданы? Когда наши эмоции кричат МНЕ ЭТО НУЖНО!, разве не чувствуем мы необходимости в поддержке? Да, задавайте вопросы, которые позволили бы вашим клиентам рационализировать решения, что они хотят принять — и давайте им это четко и ясно понять. Мы и должны дать им то, что им требуется. Разве это не оправданно? Мы должны им продать то, что будет выполнять необходимое для них. Каким образом это сочетается с моим заявлением, что вы должны принимать решение за клиента? В полной мере. Люди хотят больше, чем могут получить. Единственным громадным ограничением наших желаний являются деньги. Другой ограничитель — время. Люди хотят, чтобы их машины изнутри были побольше, а снаружи меньше; чтобы их пища была вкуснее, но менее калорийной; чтобы их капиталовложения приносили доходы выше, а риск при этом был бы ниже.