Теория стимула

Теория стимула

Дома из пеноблоков
То, что изложено выше, называется теорией стимула, паузы и реакции. Если вечером вы войдете в кабинет, не увидите собственного кота и наступите ему на хвост, то дадите коту стимул. Реакция кота будет немедленной. Он не будет делать паузы, чтобы подумать: «Ладно, сквитаемся мы позже, но сначала я, пожалуй, заору и вылезу из-под кресла». У животных эта цель мгновенная: С—Р, стимул — реакция. Из-за развития нашего мозга, мы, люди, имеем во много раз большие возможности реагировать на стимул. Мы можем получить стимул, сделать паузу, чтобы поразмышлять, какой будет реакция, а затем отреагировать на него. Что бы вы ни делали, вы будете делать это настолько хорошо, насколько были хороши практические занятия, упражнения и репетиции, которые имели место до того, как вы выполнили это действие. Самое сложное, что приходится доносить до слушателей, это то, что, если продавец не знает, что он собирается сказать и сделать до тех пор, пока он не окажется перед заказчиком, то он уже опоздал. Продавцы любят работать по наитию. Чемпионы любят зарабатывать деньги. Поэтому они не занимаются наитием. Они готовятся. Упорно. Одна из причин, почему многие продавцы считают, что они могут сработать по наитию и победить, это ошибочное впечатление, которое у них возникает во время интервью по продаже. Они считают, что ситуация, когда вы продаете товар, это медленно текущая сцена, где достаточно времени, чтобы рассказать анекдот, поговорить о спорте и о погоде, а потом добиться успеха, сделав неожиданное предложение. Но эти продавцы не осознают того, что даже при таком медленном развитии событий основная, центральная часть дела протекает очень-очень быстро.